Venderle al gobierno es una tarea con diferencias sustanciales a la venta entre particulares, por lo mismo se debe de adoptar una estrategia diferente y metodologías especializadas que le garanticen resultados efectivos y rentables.
Si bien el venderle al Sector Público es una buena oportunidad, las personas o empresas que participan en negocios con el gobierno deben ser muy objetivas y guiar sus decisiones con los mismos principios con los que deciden hacer negocios con los clientes del sector privado, es decir, se debe analizar toda la información legal, financiera y técnica de la empresa para tener la certeza de que en realidad se tiene la capacidad para hacer buenos negocios al participar en una licitación o aceptar una invitación o adjudicación.
Comento lo anterior debido a que existen muchos ejemplos de personas o empresas que se han sentido atraídos por la posibilidad de realizar un buen negocio con el gobierno y finalmente los resultados no fueron económica, legal o incluso éticamente favorables.
Aquí le comparto diez puntos fundamentales que usted debe de analizar y que le ayudan a definir la capacidad con que cuenta su empresa para acceder a oportunidades de negocio con el Gobierno:
1.- ¿Cuenta con una figura legal y fiscal debidamente conformada en capacidad de operación, ya sea como persona física o moral?.
2.- ¿Tiene bien definida su capacidad de respuesta?, ¿Sabe a ciencia cierta, cuánto puede vender? ó ¿Cuántos servicios puede atender?, ¿Cuál es su capacidad instalada?, ¿hasta dónde puede crecer en base a un contrato que sobre pase su capacidad?.
3.- ¿Está al corriente de sus obligaciones fiscales y en su caso, de Seguro Social?.
4.- ¿Cuenta con suficiente capital para financiar o soportar un periodo de crédito de al menos 30 días?
5.- ¿Posee bienes inmuebles para respaldar la solicitud de una fianza?, ¿Por qué monto puede usted o su empresa afianzarse?
6.- ¿Cuenta con avales, bienes o un buen historial crediticio para obtener líneas de crédito para financiar sus contratos? o bien, ¿cuenta o puede acceder a líneas de factoraje para descontar sus facturas?
7.- ¿Cuenta con precios competitivos y/o márgenes de utilidad que le permitan maniobrar para dar descuentos que le ayuden a vencer a sus competidores?.
8.- ¿Cuenta con documentación actualizada que pruebe su competitividad, experiencia y especialidad en los productos o servicios que ofrece?.
9.- ¿Posee certificaciones que respalden su calidad o licencias que le hagan diferenciarse de su competencia?, ó bien ¿Qué valores agregados le hacen ser mejor que su competencia?
10.- ¿Conoce las Leyes, Reglamentos y demás Lineamientos que regulan las compras y contrataciones que realiza el Gobierno?, donde se estipulan, entre otras cosas, los derechos y obligaciones tanto del Gobierno como de los proveedores y contratistas.
Además de ayudarle a analizar su capacidad, técnica, legal y económica para participar en negocios con Gobierno, estas diez preguntas son la base para generar toda una estrategia que lleve a su empresa hacia el desarrollo de fortalezas que la hagan competitiva en el mercado del Sector Público.
Como constantemente le digo en mis cursos a los participantes: “Venderle al Gobierno es un juego lucrativo si se toma en serio y se especializan en ello”.
El Gobierno es el cliente más grande de cualquier país y México no es la excepción. Las Dependencias y Entidades del Sector Público requieren de todo tipo de bienes y servicios.
Si usted desea acceder a este importante mercado se deben de tomar decisiones directivas para alinear a la empresa hacia ese importante mercado, generando estrategias específicas y adaptables, que además cuenten con una constante actualización y evolución.
Lic. Gerardo F . Coronado López
Consultor Senior